ホットペッパーを立ち上げた平尾さんの著書。

リクルートという会社、平尾さんがどうホットペッパーという事業を立ち上げたのか当時のかなり具体的な事例を入れつつ解説し、事業の作り方やマネジメント／リーダーのあり方を示した本。

個人的にはハマりすぎてめちゃくちゃ良書でした。

個人的良書ベスト5には入る。

下記読んでて後学にしたい部分

目標と目的

目的とは「目標を達成した時に実現される姿」である。だとすると目的なき目標はノルマであり無理強いに過ぎなくなる。目的を明らかにした目標は自ら主体的に取り組み是が非でも実現したい姿への道標となる。

目的がない組織は求心力が無くなり、個と個を結んで生まれる組織が持つエネルギーを発揮出来ない。

≒目的が事業のエネルギーになる。

事業が成功するためにシナリオは是が非でもなくてはならない。考えて、考え抜いて、これで駄目なら仕方ないと思えるまで練り込んだシナリオが必要。

マネジメントはシナリオを描くために存在している。

組織

情報共有ができないこと、これが組織のコンセンサスを阻害して、事業のエネルギーを妨害する。

働く人のモチベーションを設計できない事業は必ず失敗する

戦略

戦略は「伝える」事が大事。（その後の実行に多分に関わるため）

何度も全ての人にしつこいくらいに繰り返ししなりを伝え続ける必要がある。

「伝える」とは事業マネジメントの重要な責任であり習得すべき技術である。

→戦略は日々の行動に現れなければ意味がない、戦略は組織全体に浸透しなければ行動に現れることはない。

マネジメント/リーダー

過去と現在の比較ではなく、現在と未来の比較をすることだ。未来とは「そもそも、このマーケットはどれくらいあるのか？」から考える。

1番大切なのは間違った型を作らないこと。

正しい型を作る事がマネジメント、そして全員でいっせいに訓練して型を習得すれば、それが組織力になる。」

感覚で議論されていたものを数値で明示し、その数値での特徴を明らかにする。

「最小の努力で最大の成果の出る仕組みを作って、最大の努力を要望する」のがマネジメントの役割

単に目標の分配を決めて、後は応援団になって叱咤激励する、良き相談者に収まったり、起こった問題を場当たり的に解決していくのがマネジメントの仕事ではない。

「ビジョンプレゼンテーション」

-何を実現したいのか（世の中、お客さん、クライアント、自社、自分の視点で）

-そのための直近ゴールは何か？（売り上げ⚫︎⚫︎円、コンテンツの拡充etc.）

-それが可能な根拠（マーケットデータ、他社他部署事例etc.）

-それを可能にする戦術プラン

-みなさんが日常の中ですべき事

プレにあたって大切なのは

「リーダーの熱い想い」

「結果を出せるという確信」

「メンバーへの愛情」

スキルや知識は後からついてくる

事業は面白くなければならない、事業を面白くする工夫を怠ってはならない。

「ほっ」とする瞬間や「ここにいてよかった」と思える瞬間を作る事が大切だ。

それが所属の喜びとなり事業への誇りとなる。

→ホットペッパーではサマフェスを実施し、1泊2日全員を集めて泊まり込みで遊ぶ。感動させる。

→事業が目指す姿を共有すること、それを実現しようとするなかまが全国に存在していること、日常では別々の場所にいるが共通の思いで結ばれた仲間が全国にこれだけいて競い合っていること、その一員として自分がここに存在していること等を感じる事が意図。

リーダーは物語を語る人。方向を示し、自らが方向に立ち向かい、組織を導いて行く人。

自分が動かないのは論外。

コンセプターでありデザイナーでありマネジャーでありプレーヤーであるとき、その人はリーダーになる。

要望する数字は明確にしているが、リーダーが何を仕事とするのかを具体的に定義しているところは少ない。事業はリーダーの仕事を定義しなければならない。

ホットペッパーの場合

事業戦略立案→どんな顧客にどんな商品・サービスでどこと競合して何を競争優位に戦うのか

マーケティング→どこにどんなお店、街はどんな商圏、誰がキーマンかを知る町の達人になる

商品設計→どんなメニューで構成を組めば最大売り上げを上げられるのか

組織作り→採用・組織ミッション、目標設定と評価・教育

営業戦術立案→どこへ？何を？どんな武器を持ってどのように？

営業力強化教育→主体性、責任感、参加意欲、営業スキルの高い集団づくり

営業活動→商品、教育、オペレーション、戦略立案のベースとするために自らがトップ営業マンになる

業績管理→どんな指標に集中するのか？集中させるために何をするのか？

広報宣伝→影響力のある地域メディアにする

生産管理→計画生産、クオリティコントロール

顧客満足度把握→完全に把握する

入金管理→お金の計画

事業計画→PL計画

広告宣伝

ブランド作りが独り歩きしてはならない。

ブランディングによって実現したい世界を開発、営業、生産、流通のビジネスプロセス全体で共有し、各々のプロセスで行う行動と連動していないければいけない。

ホットペッパーではCMの目的として認知度向上、使用率向上、既存営業の拡大があった。

CMに合わせて営業出来る様に人員の拡充、営業シナリオ作成、営業ツール作成、営業トークとその訓練、流通部数拡大戦略などが進められる。

一気通貫の売り上げ拡大、ブランディングコストが何十倍もの売り上げとして帰ってくるように事業をデザインする。

参考になる事業としての強み

ホットペッパーが作る参入障壁は2つ

1.流通チャネル

┗オフィスコンビニ駅の確保

2.プチコン

┗効果（計測含）と顧客接点

リーダーの役割とは変革し、パッケージ・パターン化し、汎用化し、構造化し、安定化することだ。形骸化・形式化があれば変革をする。

2021.04