IT mediaの記事にてnext the modelという話で、SFAをサポートするセールスエンゲージメントツールの話やアウトバウンド営業の話がされていたので少しthe modelについて思うことを書いてみます。
the modelが何かとかは是非福田さんの本を読んでくださいませ、一旦ここではその説明は省きます。
実際そのモデルが原型となる組織を約2年ほど見てきた中で、更なる成長のためにモデルのアレンジがいくつか必要だと個人的には思ってます。
アレンジした方が良い点はいくつかあるのですが、特に「関係値の指標がthe modelには無いこと」は早急にアレンジした方が良い領域だと思います。
The modelはあくまで商談をベースにした考え方であり、マーケティングからリードを供給されたあとインサイドセールス・フィールドセールスに繋がれていくものです。
確かにセールスフォース等「いままでやれていなかった部分に対するソリューション提案ができる分野」においてはこの考えで良いと思っていますが、例えば我々PCのような「すでに利用されている中でリプレイスを狙って行く必要がある分野」においては「関係値」というのが非常に大切になってきます。
というのも既にあるということは基本的なニーズは充足されており、最初から需要発生して商談にすぐ繋がるリードになるケースはそう多くないのです。
（特に有形コモディティ材の場合）
連絡が取れる状態をつくり、定期的な情報提供やタッチポイントを通じて関係値を構築し、次の買い替えのタイミングで商談が発生するのが基本スタイルのため、「関係値マネジメント」というのが必須になってきます。
ただ、前述の通りthe model は商談ベースの管理概念のため商談フェーズが動かない場合や、そもそも商談が始まっていない場合は基本的に管理対象外になってしまうのです。
そのため、全てのBtoBに対してthe modelがそのまま当てはまることは無く、自社が属している業界のセールスフローに応じてアレンジして行く必要があるのです、というお話でした。
0コメント